Dlaczego wierzyciel nie chce, by dłużnik płacił za windykację?

Nikogo nie trzeba przekonywać, że windykacja kosztuje. I choć rośnie świadomość wśród przedsiębiorców, że jej koszty można przerzucić na dłużnika, wiele firm nie stosuje tego prawa.

Anna Gąsiorowska, trener windykacyjny i właścicielka firmy Negocjator Anna Gąsiorowska, zwraca uwagę, że im dłużej trwa odzyskiwanie długu, tym większe koszty ponosi przedsiębiorca: „Wiele firm, w szczególności tych mniejszych, nie posiada działu windykacji. Do odzyskiwania długu oddelegowywani są na przykład pracownicy księgowości lub od razu sprawy są kierowane do zewnętrznych firm windykacyjnych. Księgowa, która w czasie czynności windykacyjnych mogłaby wykonywać inne zadania, musi zająć się dłużnikiem. Licząc choćby roboczogodziny (zakładając, że do zadań księgowej nie należy jedynie wstawienie danych dłużnika do szablonu wezwania do zapłaty i wysłanie go), im dłużej trwa windykacja, tym większy jej koszt. Dlatego należy postawić na efektywność i odzyskiwać długi w najkrótszym możliwym czasie”. Jak pokazują różnorakie badania, bardzo duży odsetek firm odzyskuje należności po pół roku lub nawet później. Jeśli założymy, że jednemu dłużnikowi, księgowa poświęca 1 godzinę tygodniowo, to i tak daje nam to 3 dni jej pracy, przy odzyskaniu długu po pół roku. Kogo stać, by swoim pracownikom dawać 3 dodatkowe dni urlopu w ciągu półrocza? A są to wyliczenia dla jednego dłużnika! Pomnóżmy to przez 5 dłużników…

Dlaczego więc przedsiębiorcy tak niechętnie przerzucają koszty windykacji a dłużników? Według Anny Gąsiorowskiej, nie wynika to z niewiedzy, ale z obaw o dobre relacje z dłużnikami: „Przedsiębiorcy są bardziej skorzy do darowania części długu, jeśli będą widzieli szanse na dalszą współpracę z takim klientem. Dorzucanie kolejnych obciążeń sprawia, że te szanse, według nich, znacznie maleją. Pojawia się też obawa, że obciążenie dłużnika dodatkowymi kosztami spowoduje, że dłużej będą czekali na spłatę podstawowego długu”. W takim wypadku Anna Gąsiorowska radzi dokładnie policzyć koszty windykacji. Czy naprawdę warto współpracować z kimś, komu trzeba przypominać o terminowej spłacie? „Wiele firm używa pojęcia kosztu pozyskania i utrzymania klienta. Każdy, kto kiedykolwiek prowadził kampanie reklamowe w Internecie i w Social mediach dokładnie wie, ile kosztuje jeden klik w reklamę, przekierowanie na stronę firmową. A przecież od tych czynności do podpisania umowy czy zakupu droga jest daleka. W przypadku dłużnika, te koszty znacznie rosną. Może nawet dojść do sytuacji, że musimy „dopłacać” do klienta, że działania windykacyjne nie dość, że pochłaniają cały zysk, to generują straty: – uważa Anna Gąsiorowska.

Co zatem robić? Anna Gąsiorowska radzi przede wszystkim dążyć do maksymalnego skrócenia czasu oczekiwania na pieniądze od dłużnika: „To nie jest jedynie kwestia czasu, ale też pieniędzy. Im szybciej odzyskamy dług, tym mniej stracimy. Warto również prowadzić windykację w taki sposób, by umiejętnie zapowiadać sankcje, w tym doliczanie kosztów windykacji. Nikt nie chce z dłużników zrobić dodatkowego źródła dochodu dla firmy, jednak zapowiadanie naliczania opłat dodatkowych oraz ich umiejętne wprowadzanie, nie dość, że może zmotywować dłużnika do szybszej spłaty długu, to na dodatek doliczenie tych opłat wyda się dłużnikowi, jako naturalny efekt niespłacenia długu w terminie. By to jednak osiągnąć, trzeba podejść do windykacji profesjonalnie, zainwestować w szkolenia dla pracowników z zakresu negocjacji windykacyjnych, zapowiadania i stosowania sankcji. Nie da się profesjonalnie windykować „z doskoku”, pomiędzy fakturowaniem a sporządzaniem bilansów” – dodaje Anna Gąsiorowska.