Negocjacje w sprawie negocjacji, czyli jak przekonać dłużnika/wierzyciela do podjęcia rozmowy?
Negocjacje to piękna idea – dwie strony wzajemnie wysłuchują swoich racji, szukają wspólnego stanowiska, dochodzą do punktu, w którym obie strony są zadowolone z efektu tych rozmów. I jak to bywa z wielkimi ideami, jedni się z nimi zgadzają, inni unikają, a jeszcze innym jest to obojętne. Zastanówmy się jednak, co robić w sytuacji, w której jedna ze stron negocjacji nie ma ochoty ich podjąć? O to zapytaliśmy Annę Gąsiorowską, windykatora z ponad 20-letnim stażem, trenerem windykacyjnym i właścicielką firmy Negocjator Anna Gąsiorowska.
Powszechnie uważa się, że negocjacje to gra, w której każdy wygrywa. By jednak były one efektywne, każda ze stron musi zrezygnować z części swoich celów. Czy to nadal będzie relacja win-win?
Anna Gąsiorowska: W negocjacjach zawsze każdy wygrywa. Ważne jest jednak, byśmy tak przygotowali się do negocjacji, byśmy osiągnęli swoje założone cele. Negocjacje nie polegają na rezygnacji z tego, co chcemy osiągnąć. Negocjacje polegają najpierw na ustaleniu sobie granic – poniżej jakiego progu będziemy mieć poczucie straty. Musimy także ustalić sobie pozycję otwarcia, najdalej idącą. Na przykładzie negocjacji windykacyjnej – możemy dłużnikowi w trakcie negocjacji przedstawić stanowisko, że chcemy natychmiastowej spłaty całego długu, gdy tymczasem będziemy w stanie zaakceptować płatność w trzech ratach.
To z punktu widzenia wierzyciela. A jakie cele może mieć dłużnik w negocjacjach?
Anna Gąsiorowska: Zakładamy, że skoro dłużnik podjął negocjacje, także zależy mu na spłacie długu. Celem dłużnika może być niekierowanie sprawy do sądu, a potem do komornika, może być także rozłożenie długu na jak największą liczbę rat.
A gdy dłużnik nie chce podjąć negocjacji?
Anna Gąsiorowska: (śmiech) To trzeba z nim to wynegocjować. Musimy przekonać dłużnika, że warto podjąć rozmowę, że bardzo dużo straci, jeśli nie wejdzie z nami w dialog. Wierzyciel czy firmy windykacyjne posiadają wiele narzędzi, by tego dokonać. Trzeba tylko odpowiednio się nimi posługiwać.
Jakie to narzędzia?
Anna Gąsiorowska: Nie odkrywam tu Ameryki – pisma z ponagleniami, kontakt telefoniczny, wizyty terenowe czy też wejście na drogę sądową.
Czy wezwanie do zapłaty czy też do kontaktu, wysłane pocztą może przynieść jakiś efekt? Listu można nie otworzyć. telefonu można nie odebrać, a windykatorowi – nie otworzyć drzwi.
Anna Gąsiorowska: To wszystko prawda. Zadaniem windykatora nie jest masowe wysyłanie pism, dzwonienie po kilkanaście razy dziennie czy wystawanie pod oknem dłużnika. Należy przede wszystkim poznać dłużnika, zebrać jak najwięcej informacji na jego temat i dobrać odpowiednią formę miękkiego nacisku na niego. Można znaleźć sposób na każdego dłużnika. Nawet na takiego, który nie chce podjąć negocjacji.
Wydawać by się mogło, że skierowanie sprawy do sądu, a dalej do komornika, to zamknięcie drogi do negocjacji.
Anna Gąsiorowska: Wbrew pozorom, bardzo często to jest właśnie ten moment, w którym dłużnik, postawiony niejako pod ścianą, zaczyna szukać rozwiązań, to wtedy on zaczyna dążyć do podjęcia negocjacji. Jednak wtedy jego pozycja negocjacyjna jest już dużo słabsza, niż wtedy, gdy dług był na takim etapie, gdzie możliwa byłaby polubowna spłata. Nie oznacza to jednak, że nie można wtedy podjąć negocjacji z dłużnikiem.
Przecież wierzycielowi się to nie opłaca – komornik ściąga dług, więc co jeszcze można wynegocjować?
Anna Gąsiorowska: Komornik nie ściąga długu za darmo, dłużnik może też ukrywać swoje dochody czy majątek. Do każdej sprawy trzeba podejść indywidualnie. Może się bowiem okazać, że komornik ściąga z pensji dłużnika 500 zł, a ten może płacić 1000 zł…
Gdy jednak zaproponuje spłatę 300 zł, podczas gdy komornik pobiera 500 zł – wierzyciel nie przystąpi do negocjacji.
Anna Gąsiorowska: To prawda. Piłka jest po stronie dłużnika. To on musi zaproponować takie warunki, by wierzycielowi opłacało się zawiesić sprawę u komornika. Proszę zwrócić uwagę, że gdyby te 300 zł. zaproponował przed skierowaniem sprawy do komornika, miałby większe szanse na akceptację.
Jest Pani czynnym windykatorem, więc to jasne, że będzie Pani zachęcała do polubownej spłaty. W mediach jednak ciągle słyszymy o niezbyt uczciwych ugodach, uznawaniu przedawnionych długów. Skąd dłużnik ma mieć pewność, że negocjacje z tym wierzycielem poprawią jego sytuację?
Anna Gąsiorowska: Dochodzimy do bardzo ważnej kwestii – zaufania partnerów negocjacji do siebie. Nie jest to łatwe, ani ze strony wierzyciela, ani dłużnika. Jeśli wierzyciel będzie traktował każdego dłużnika jak oszusta czy złodzieja, a dłużnik każdego wierzyciela jak osobę, której zależy jedynie na natychmiastowym odzyskaniu pieniędzy, nie zawsze w sposób etyczny, to tacy partnerzy nigdy nie dojdą do porozumienia.
Jak się pozbyć tych uprzedzeń? Jest to w ogóle możliwe?
Anna Gąsiorowska: Gdyby to nie było możliwe, to nie rozmawialibyśmy teraz i nie prowadziłabym tylu szkoleń z negocjacji windykacyjnych. Proszę się spytać moich klientów, czy pozbycie się uprzedzeń jest takie trudne. Przede wszystkim trzeba podejść do negocjacji windykacyjnych jak do negocjacji biznesowych. Druga kwestia – im bardziej trzymamy się niepodważalnych faktów, tym lepiej – to jest ten element, który łączy i wierzyciela i dłużnika. I ostatnia sprawa – dotrzymujmy swoich zobowiązań – i choć wiele osób uważa, że to odnosi się jedynie do dłużnika, musimy pamiętać, że także wierzyciel składa dłużnikowi pewne zobowiązania.
Tylko to wszystko musi trwać… Nie wzbudza się wzajemnego zaufania w krótkim czasie.
Anna Gąsiorowska: A kto powiedział, że negocjacje windykacyjne to jedna, krótka rozmowa? Jasne, zdarzają się takie sytuacji, jednak o wiele częściej negocjacje windykacyjne to wiele godzin rozmów, wiele spotkań czy telefonów. A to już wystarczający czas, by wzbudzić wzajemne zaufanie.
