Partyzantka czy wojna totalna? Rozmowy pokojowe!

Odzyskiwanie długów nie jest łatwą i prostą sprawą. Jedni preferują ataki z zaskoczenia, gdy dłużnik się tego najmniej spodziewa, inni natomiast idą na wojnę totalną – na wyniszczenie przeciwnika. Anna Gąsiorowska proponuje natomiast rozmowy pokojowe!

„Rozmowa z dłużnikiem nie może polegać na ustaleniu zasad jego kapitulacji” – mówi Anna Gąsiorowska – „Po wielkich wojnach, to zwycięzcy dyktowali przegranym warunki zawieszenia broni. Postawieni pod ścianą – podpisywali wszystko, nie bacząc na zapisy. Trzeba, to trzeba i tyle. Tymczasem nic nam nie da, jeśli dłużnik podpisze akt kapitulacji, a nie będzie w stanie go zrealizować. Zatem trzeba z nim podjąć rozmowy pokojowe”.

Jakie warunki muszę spełniać te rozmowy? Anna Gąsiorowska wyjaśnia, że przede wszystkim obie strony muszą chcieć dojść do porozumienia. Każda ze stron powinna mieć swój cel w trakcie negocjacji, ale nie może być on narzucony, ale obie strony muszą się na niego dobrowolnie zgodzić. Czy to jest możliwe? Czy dłużnik, mający przed oczami wizytę komornika, będzie w stanie uczciwie negocjować, wyrazić swoje zdanie? Według Anny Gąsiorowskiej, jest to jak najbardziej możliwe, jednak by tak się stało, wierzyciel i dłużnik muszą sobie zaufać, a wierzyciel – musi dobrze poznać swego oponenta. „Wiem, że trudno jest sobie wzajemnie zaufać, zwłaszcza gdy wierzyciel uważa, że każdy dłużnik to oszust i złodziej, a dłużnik – że wierzyciel się na nim mści i chce odzyskać pieniądze nawet po jego przysłowiowym „trupie”. Jednak gdy oboje pozbędą się uprzedzeń, jest to jak najbardziej możliwe. Co do kwestii poznania dłużnika – bardzo często ten punkt jest pomijany – wierzyciel przystępuje do negocjacji, tak naprawdę nie wiedząc o dłużniku nic, prócz tego, że nie zapłacił mu w terminie. A tymczasem takie informacje jak to, ile dłużnik zarabia, jakie jeszcze ma długi, jaka jest jego sytuacja rodzinna i finansowa znacznie ułatwiają pracę windykatora. Wiedząc to, wiemy, jak duże mamy pole manewru. Możemy dostosować nasz cel do konkretnego dłużnika” – tłumaczy Anna Gąsiorowska.

Pozyskiwanie informacji o dłużniku w wielu przypadkach kojarzy się z wywiadem gospodarczym – drogim i czasochłonnym. Anna Gąsiorowska zwraca uwagę, że choć wiele w tym prawdy, to nie koniecznie zbieranie danych musi się wiązać z dużymi nakładami finansowymi i długim czasie trwania. „Zauważmy, że bardzo wiele o swojej sytuacji finansowej dłużnik mówi nam, zanim jeszcze nie zapłacił faktury w terminie. Jeśli będziemy umieli wychwycić te niuanse, dowiemy się bardzo dużo. Możemy również sięgnąć do ogólnodostępnych źródeł, z których także uzyskamy wiele cennych informacji. Pozostaje jeszcze kwestia interpretacji tych danych oraz umiejętne ich wykorzystanie podczas rozmowy”.

O tym, że rośnie świadomość przedsiębiorców w tej kwestii świadczy popularność webinariów Anny Gąsiorowskiej. To, dotyczące kwestii pozyskiwania informacji o kliencie i od klienta jest jednym z najpopularniejszych. „Nie dziwi mnie to. Firma Negocjator Anna Gąsiorowska prócz samego webinarium posiada również pełne, dwudniowe szkolenie z tej tematyki, a także w trakcie innych moich szkoleń, poruszamy ten problem. Cieszę się, że coraz więcej osób zauważa, że zdobycie i odpowiednie wykorzystanie informacji o sytuacji finansowej dłużnika, jest tak samo ważne, jak umiejętność profesjonalnego negocjowania warunków spłat” – dodaje Anna Gąsiorowska.